Ce n’est pas difficile de comprendre ce qu’est le lead management lorsque vous connaissez bien le processus d’Inbound Marketing.
Le lead management est un mécanisme de gestion des ventes pour une activité issue du Web.
En termes plus simples, il s’agit d’un processus visant à gérer les prospects ou les utilisateurs qui visitent notre entreprise numérique et qui pourraient être intéressés par l’achat d’un produit ou d’un service que nous vendons.
Qu’est-ce que le lead management ?
C’est une ressource importante à surveiller pour agir en fonction de son comportement.
L’objectif est toujours le même : convertir les leads en clients potentiels.
La gestion des leads a ce rôle de contrôler l’activité de tous les leads et leurs mouvements afin d’augmenter les opportunités de conversion.
Comment fonctionne le lead management ?
– Lead Generation
La première étape est délicate car il est nécessaire d’accéder au plus grand nombre de clients potentiels grâce à une relation basée sur l’échange d’informations. Vous devez obtenir leurs contacts auprès de prospects pour communiquer avec eux. Ceci est possible grâce à des campagnes de marketing visant à attirer les visiteurs. La génération de contenu est la bonne action à laquelle dédier chaque ressource.
– Lead Nurturing
C’est la phase dans laquelle nous transmettons le contenu que les leads recherchent de manière à influencer leurs décisions.
Cette phase est dédiée à la création de différents contenus en fonction de la phase d’achat dans laquelle se trouvent les leads. L’avantage de cette activité est qu’il nous sera possible d’étudier les caractéristiques de nos leads.
Bien entendu, l’objectif est d’obtenir les contacts les plus significatifs et les plus qualifiés.
– Lead Analysis
Dans cette phase, seuls les contacts choisis sont analysés, c’est-à-dire ceux que nous considérons potentiellement intéressés par un éventuel achat. Ici, chaque prospect est noté pour distinguer ceux qui peuvent être plus intéressés par une conversion que d’autres. Le score est basé sur la qualité d’un profil, ou sur l’exhaustivité des informations obtenues en plus des actions mises en mouvement.
– Lead Distribution
Une fois que nous avons toutes les informations nécessaires pour mieux connaître nos prospects, il est temps pour le service commercial d’intervenir pour mettre en œuvre les stratégies commerciales appropriées.
– Measure Results
Le Lead Management sera également chargé de mesurer en permanence les résultats pour observer l’efficacité des campagnes de marketing numérique.