Comprenez exactement :
– qui sont vos clients,
– leur comportement,
– leur culture,
– et donc qui achète ou achètera votre produit ou service.
Il est essentiel de maximiser le retour sur investissement de vos futures campagnes de marketing et de communication.
Pour comprendre quels sont les clients idéaux, il faut recourir à la définition de buyer persona.
Les buyer personas sont des figures imaginaires (archétypes) développées pour identifier les principales caractéristiques des clients idéaux.
Donc non seulement des informations démographiques (âge, situation géographique et revenus) mais aussi des informations psychographiques, des intérêts, des comportements, des objectifs, des raisons d’achat, des doutes et des perplexités.
Connaître vos archétypes est essentiel pour:
– créer une stratégie marketing efficace,
– améliorer les produits,
– gérer les négociations commerciales et toute autre activité liée à la gestion de la relation client.
Rôle de buyer persona
Le buyer persona :
– vous aide à mieux comprendre vos clients potentiels,
– vous permet de créer du contenu personnalisé en fonction des besoins du client,
– vous permet de gérer plus efficacement la communication et de mieux comprendre comment votre produit ou service peut satisfaire leurs besoins (donc communication à destination de votre cible).
En combinant les buyer personas avec la phase du cycle d’achat (entonnoir) dans laquelle se trouve l’utilisateur, l’entreprise sera en mesure de créer un contenu hautement ciblé capable de convertir plus facilement le contact en client.
Analysez les contacts de la base de données pour découvrir les informations et les modèles les plus récurrents sur la manière dont les prospects et les clients trouvent et apprécient votre contenu.
Lors de la création des formulaires à insérer sur votre site Web, essayez d’obtenir les informations pertinentes pour le développement de votre client type.
Tenez compte des commentaires de l’équipe de vente concernant les prospects avec lesquels ils interagissent chaque jour.
Trouvez les bonnes personnes à qui parler pour savoir qui est vraiment celui que vous recherchez.
Faites des entretiens pour comprendre ce qui pousse votre cible à se comporter d’une certaine manière, pour lancer certaines recherches, pour acheter votre produit, etc.
Sources d’information
Les sources à partir desquelles tirer des informations sont :
– Clients : vos clients sont le point de départ idéal pour vos entretiens car ils ont déjà acheté votre produit ou service et sont déjà en contact avec l’entreprise.
Chouchoutez vos clients, écoutez-les, soutenez-les et impliquez-les pour les fidéliser à votre marque.
– Les prospects : ce sont des personnes qui n’ont pas encore acheté votre offre ou qui ne connaissent pas votre réalité en profondeur.
Interviewez des leads et des prospects est une excellente idée puisque vous avez déjà leurs coordonnées afin que vous puissiez évaluer lesquels d’entre eux sont ciblés.
– Références : les références peuvent s’avérer utiles pour parler à des personnes qui pourraient correspondre à votre cible, surtout si vous n’avez pas encore de clients ou de prospects.
Tirez parti de votre réseau (collègues, clients, contacts sur les réseaux sociaux) pour identifier et vous présenter aux personnes à interroger.
Public cible
Le nombre de personnes à interroger dépend des besoins de votre entreprise.
Lorsque vous réalisez que vous commencez à prédire les réponses de vos interviewés, cela signifie qu’il est temps d’arrêter d’interviewer et que vous avez déjà interviewé suffisamment de personnes pour comprendre leurs caractéristiques et leurs comportements.
Utilisez des incitatifs pour donner aux gens une raison de répondre à votre sondage même s’ils ne sont pas liés à vous (soldes, coupon, matériel d’information, etc.).
Les catégories sur lesquelles vous souhaitez obtenir des informations sont : le travail et la sphère personnelle de l’interviewé, son bagage culturel, ses objectifs d’achat et ce qui le pousse à le faire, le processus de recherche suivi et ses préférences d’achat.
Une fois l’étape d’entretien terminée, passez à l’analyse des données collectées pour identifier les schémas, les caractéristiques communes entre les réponses fournies et les données dont vous disposez déjà pour tenter de dessiner un premier chiffre et de le partager avec vos collègues.
Pour aider les équipes de vente à identifier les prospects qui relèvent des archétypes décrits, ainsi qu’à identifier les traits démographiques, culturels et professionnels, il peut être important d’inclure certaines expressions généralement utilisées par les répondants.
Pour simplifier le processus d’identification, vous pouvez attribuer un nom, un visage et une histoire à ces «sujets» à partir de la recherche effectuée, de cette manière chaque membre de l’entreprise pourra reconnecter plus facilement son interlocuteur à un buyer persona spécifique.