Le Smarketing est une proposition attractive d’une nouvelle philosophie, qui consiste à intégrer l’équipe commerciale et marketing dans la stratégie de génération de leads.

Le prospect est un client potentiel d’un produit ou d’un service donné.

En plus d’avoir exprimé son intérêt pour la proposition commerciale d’une entreprise donnée, le lead fournit également ses coordonnées.

Dans le processus de conversion, les utilisateurs fournissent leurs données en échange de contenu (ebooks, livres blancs, infographies, etc.) et deviennent automatiquement des leads.

Le cœur du smarketing, comme nous l’avons mentionné, est la génération de prospects ou d’opportunités de vente à transformer en clients.

Marketing + Ventes : Smarketing

Si nous étudions les fonctions impliquées dans ce processus, l’équipe marketing et l’équipe commerciale ont un rôle important dans cette phase. Le premier développe des techniques de capture de leads (SEO, blogging, etc.).

Le second a pour rôle de stimuler les leads à l’achat en les transformant en clients potentiels pour les entreprises.

En ce sens, l’équipe marketing est chargée de transférer ces opportunités et informations de contact à l’équipe commerciale, qui est chargée de clôturer le processus d’achat par un contact direct avec les utilisateurs et en prêtant attention à leurs besoins personnels.

Smarketing : les avantages de l’alignement du marketing et des ventes

1) Meilleure compréhension des buyers personas

Les buyers personas sont des profils structurés à partir de données réelles ou semi-fictives que les entreprises créent pour mieux comprendre le fonctionnement de l’esprit des acheteurs potentiels, dans le but de créer des stratégies de contenu appropriées pour eux.

Ces profils vous permettent de comprendre les motivations et les besoins des clients pour savoir exactement quoi vendre, comment vendre et via quelles plateformes.

Si l’équipe marketing est parfaitement alignée avec l’équipe commerciale, elles pourront collecter ensemble des informations précieuses qui alimenteront progressivement les caractéristiques de ces profils.

Par exemple : le marketing obtient des informations de leur part en surveillant les réseaux sociaux et en observant les commentaires sur les contenus publiés, tandis que les ventes, approfondissent ces informations dans les conversations qu’ils ont avec les clients, par le biais de courriels et d’appels téléphoniques.

Les deux équipes aident à améliorer la compréhension des gens, établissant l’objectif commun de connaître les besoins des utilisateurs qui se connectent à la marque, au contenu et aux stratégies marketing.

2) Croissance en termes de revenu annuel

Selon une étude du groupe Aberdeen, les entreprises fortement alignées entre le marketing et les ventes ont réalisé une croissance annuelle de 20%.

Si l’on compare ces données avec des entreprises qui ne sont pas conscientes de l’importance du smarketing, on se rend compte que cette variable, au lieu d’augmenter, diminue de 4%.

Lorsque les deux départements suivent le même rythme et ont les mêmes objectifs en termes de nombre de ventes à réaliser à un moment donné, il devient plus facile d’atteindre les résultats désirés.

L’équipe commerciale saura exactement avec qui communiquer et comment vendre car elle connaît les besoins des clients potentiels grâce aux informations recueillies par l’équipe marketing.

L’étroite relation de télémarketing au sein de cette équipe, capable de générer des clients potentiels, devient la clé pour augmenter le nombre de ventes, le ROI et, bien sûr, le revenu annuel.

3) Un environnement de travail plus agréable

Il arrive souvent que dans certaines entreprises, les équipes marketing et commerciales soient en conflit les unes avec les autres parce qu’elles ont des objectifs différents.

Ceci est confirmé par une étude menée par Hubspot qui révèle que 87% des termes utilisés par le marketing et les ventes pour se décrire sont négatifs.

Le smarketing s’attend à une bonne relation entre les deux départements dans un environnement de travail plus agréable.

Comme nous l’avons déjà noté, le marketing et les ventes doivent parler le même langage et partager des informations entre eux.

Cette communication et cet échange de connaissances constant permettront d’éviter l’antagonisme qui caractérise les deux départements depuis des décennies.

L’équipe marketing aura toujours quelque chose de précieux à apprendre de l’équipe commerciale et vice versa.

L’alignement de l’équipe commerciale et marketing sera essentiel pour :

– la croissance du chiffre d’affaires d’une entreprise

– le développement de relations plus solides entre les membres d’une organisation.